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与信管理をはじめよう
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倒産が多発する不景気 あなたの会社を連鎖倒産から守るには与信管理強化が必要です |
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4.取引先の分類
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4.取引先の分類 審査に必要な情報ソース 会社の基本情報 公的資料 決算書 信用調査会社の評点 営業マン情報 割り切ることも大切
判断基準の作り方 減点方式 信用調査会社の評点 MIX法 点数でランク付け 誰が判断を下す？
8.STEP4「与信限度額」
9.STEP5「モニタリング」
11.危ない噂が出た
与信管理規定 契約管理 教育 保険 倒産防止共済 お奨めの書式集
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取引先を大きく２つに分けるなら 『新規取引先』と『既存取引先』の２つになります そして、その特徴は下記の通りです
『新規取引先』 ・初めて取引を行う会社（個人） ・どのような相手なのか、信用できるのかは未知数 ・売掛金が回収できないリスクが大きい
『既存取引先』 ・現在、取引を行っている会社（個人） ・どのような相手なのか、信用できるかはある程度把握できる ・新規取引先に比べれば、売掛金が回収できなくなるリスクは小さい ・馴れ合いにより、売掛金の回収がルーズになりやすい
取引先を管理するということは、少なからずコストがかかるということでもあります
信用調査会社から情報を収集するにも、１件●●円といった具合にコストがかかります また、営業マンが情報収集をしようとすれば セールスの時間を犠牲にするのですから 営業マンの給料分のコストを無駄にしていることになります もちろん、営業マンが動く以上、交通費などのコストもかかります ●均等に管理するとどうなる？ たとえば、毎月の売上が１万円、利益が２千円の取引先があったとします この会社も与信管理の対象に含め 毎年３万円の調査レポートを入手するとしたら？
１年間の利益＝2000円×１２＝ 24,000円 調査レポート 30,000円 収 支 △6,000円
この会社から得られる利益よりも、管理コストの方が高い状態であり 6000円の赤字となってしまいます！ これでは管理をする意味がありません
『費用対効果』を考え、『絞り込む』こと それが管理のポイントです
「重点管理」 重点管理とは、重要な取引先だけに絞って管理を行い、 利益よりも管理コストの方が高くつくような取引先は、管理の重要度が低いと判断し 管理の対象から外すということです
重点管理のやり方としては？
①管理コストと利益を比較する方法 ②利益が●●円以下は対象外というように一律に線引きするする方法 ③ABC分析
などが一番取り組みやすいと思います
「ABC分析」 ABC分析とは、『売上の80%は、上得意先の20%で占められている』という いわゆる、『二八（にはち）の法則』に従って、取引先を管理するものです
上位20%の取引先から売掛金に焦げ付きが発生すれば 売上も大きいため、損害も大きくなります しかし、残りの80%の取引先なら、元々、売上高自体が小さいため 売掛金が回収できなかったとしても、会社の屋台骨を崩素までには至らない そのような考えに基づいて管理をするのが、ABC分析であり 重点管理の代表的な手法の１つです
【事例】 取引先を売上高順に並び替え、ABC分析をしたのが下表です この場合、A～G社で売上の８割近くを占めているのですから、 少なくともこの７社に関しては、コストをかけてでも徹底的に管理すべきです そして、残りの１３社に関しては利益とコストを比較しながら 管理のレベルを決定するようにします BランクのH～J社→調査レポートを入手 CランクのK～T社→営業マンの調査のみ 等々
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