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与信管理をはじめよう
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倒産が多発する不景気 あなたの会社を連鎖倒産から守るには与信管理強化が必要です |
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6.
STEP2 「判断基準の作成」
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4.取引先の分類 審査に必要な情報ソース 会社の基本情報 公的資料 決算書 信用調査会社の評点 営業マン情報 割り切ることも大切
判断基準の作り方 減点方式 信用調査会社の評点 MIX法 点数でランク付け 誰が判断を下す？
8.STEP4「与信限度額」
9.STEP5「モニタリング」
11.危ない噂が出た
与信管理規定 契約管理 教育 保険 倒産防止共済 お奨めの書式集
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さまざまな情報を集めた後、それらを基に、どのように判断するか？ 一番迷うところです でも、この基準を作ることが会社にとって最大の財産となるのです
そして、判断基準を作る際に、最も大切なのは 『客観的』であるということです
つまり、誰でも同じように判断できることが求められるのです
また、判断をするのに時間がかかってしまうようでは 社員の生産性が落ち 無駄なコストが増えてしまいます
販売機会損失にもつながりかねません 効率的に判断できるというスピーディーさも重要です
[判定基準の作り方] 信用調査会社の点数をそのまま使っている場合が多いものです しかし、営業マンが取引先を見る目を養うためにも 情報ソースを独自に点数化すべきです
【情報ソースの配点を決める】 （１）積上方式 点数評価する審査項目を限定し、配点化する方法です
【参考例】 ●業歴・規模 ・・・ 業歴、社員数
●経営幹部 ・・・ 役職数、役員年齢
減点項目：内紛、役員に倒産歴あり
●収益性 ・・・売上と利益の動向
売上規模によりさらに細分化
●財務指標（各指標ごとに配点）
●販売力 ・・・ 役職数、役員年齢
減点項目：焦げ付き、マーケット縮小
●その他 ・キャッシュフロー ・資金調達 ・マーケットの将来性 ・営業マンの主観 等々に独自の配点を行ってみて下さい
（２）減点方式 スタート時点の持ち点を１００点とし そこから過去の事故例などを基に、リスク事項を減点化する方法です 配点例としては ・１項目に該当するごとに△１点 ・●個以上該当したら減点 など
[例：会社の基本情報] □資本金は少なすぎないか？ □従業員数は多すぎないか？ □役員構成、役員の経歴は？ □株主構成は？ 信用度の高い株主か？ □グループ会社の有無、業績は大丈夫か？ □取引銀行数が多すぎないか？ □メインバンクが変わっていないか？ □取引先に業績不振の会社がないか □沿革をみて不自然な流れがないか？ □業歴が３年未満ではないか？ □どんな事業を行っているのか □商品・サービスは時流にあっているか？ □本社の所在地が華美すぎないか？ □本社ビルや向上などの不動産を所有しているか？ □取引を希望するにに至った経緯は？
【配点例】 ・１項目該当ごとに △１点 ・３個以上該当：△３点、 ５個以上該当：△５点 ７個以上該当：△７点 10個以上該当：△１０点
【新規・既存別の視点】 ・既存取引先のポイント：変化がないかどうか？ ・新規取引先のポイント：特に『取引を希望するに至った経緯』は必ずチェック
[例：公的資料] ●商業登記簿 □事業目的が幅広く脈絡のない □住所が頻繁に移転している □役員が頻繁に入れ替わっている □役員が一斉に入れ替わった（役員辞任登記がある） □債権譲渡がなされている（「現在概要記録事項証明書（債権）」
●不動産登記簿 □表題部：所有者は誰か？ □表題部：不動産の価値を推計 □甲区：差し押さえや仮処分がないか？ □乙区：担保権者が高利貸しになっていないか？ □乙区：担保権者が個人名がないか？ □乙区：担保権者が取引先ではないか？ □乙区：担保設定が頻繁に繰り返されていないか？
【配点例】 ・１項目該当ごとに △２点 ・３個以上該当：△６点、 ５個以上該当：△１２点 ７個以上該当：△１５点
【新規・既存別の視点】 ・既存取引先のポイント：変化がないかどうか？ ・新規取引先のポイント：特に商業登記簿を念入りに調査
[例：決算書] 決算書を分析するには様々な手法や指標があります 理想は営業マン自身が決算書の数字を読めるようになることです しかし、そこまで余裕がないというのであれば、まずは専門家に 分析を依頼された方が無難でしょう
●決算書分析を依頼するなら？ 「財務リスク研究所」を検討してみて下さい ・点数とコメントで、取引先の財務状態が客観的に判断できます ・ビジュアル分析を用い、数字の苦手な方でも、キャッシュフロー バランスシートが簡単に理解できるようになっております
●代表的な財務指標
【配点例】 ①まず、業界平均値などを用い、基準となる数値を決定 例）自己資本比率 基準値32.7% ②基準値だけで判断する場合 例）基準値32.7%を下回れば、△２点 ③基準値に幅を持たせて判断する場合 例）基準値32.6%～22.6% △２点 基準値22.5%～20.0% △３点 基準値19.9%～10.0% △４点 基準値 9.9%～ 0% △５点 債務超過 △10点
【新規・既存別の視点】 ・既存取引先のポイント：変化がないかどうか？ ・新規取引先のポイント：特に数字がよすぎる場合には要注意
[例：営業マン情報] 決算書の情報や信用会社の情報は 「過去のある一時点での情報に過ぎない」という点に注意が必要です
結局は営業マンの日々の活動の中で感じ取った変化 それが、とても重要な情報となります 下記の項目に限らず、あらゆる動きに目を光らせてください
営業マンが抱く直感は馬鹿にできませんので、 「怪しい」と感じた時には しっかりとウラを取るようにして下さい
～営業マンにチェックさせる項目例～ □発注が不規則になった □発注金額が急増し、その理由も不自然 □ダンピングを頻繁に行うようになった □新たな取引先や怪しげな取引先との取引が急増した □扱ったことのない商品を扱いはじめた □社長の交友範囲が狭くなった □内紛が発生した □経理関係の社員の退職が増える □社員の入れ替わりが激しい □社員の応対が悪くなった □納入を中止した業者がある □納入業者が頻繁に入れ替わる □突然、TVCMや広告にお金をかけるようになった □業界内で悪い噂が流れている
＊これらはあくまでも基本項目であり、 独自のチェック項目を１つでも多く見つけることが あなたの会社のノウハウとなり、管理能力を高めます
【配点例】 ・１項目該当ごとに △１点 ・３個以上該当：△３点、 ５個以上該当：△５点 ７個以上該当：△７点 10個以上該当：△１０点
【新規・既存別の視点】 ・既存取引先のポイント：変化がないかどうか？ ・新規取引先のポイント：ビジネスモデルの検証
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